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Caso real sobre visita médica para nutricionista

Caso real sobre visita médica para nutricionista
22 de março de 2017 Regis Luiz

Como obter mais resultados na visitação médica através do material técnico mais adequado e de alto impacto?
Olá querida pessoa, vamos conversar um pouco sobre esse tema bastante produtivo: Quando pensamos no objetivo maior da visitação médica para a saúde financeira da farmácia, pensamos em valor agregado das formulações que advém dos prescritores.

E num processo de visitação médica bem pensado, a escolha do material, organização do conteúdo técnico a ser divulgado, tem grande impacto nesse valor agregado das formulações. E saber o que divulgar com o médico é também uma capacidade acentuada de perspectiva e sensibilidade: percepção das oportunidades do seu mercado.

Então como escolher bem o material a ser divulgado para cada médico?

Gostamos de falar em casos reais. Vamos falar de um case:
Vanessa é a visitadora da farmácia da Silvia do interior do Rio Grande do Sul, cidade com em média 150 mil habitantes. São bastante interessadas, esforçadas e dedicadas ao seu trabalho na farmácia, amam o que fazem. Silvia tem bastante confiança em Vanessa frente aos médicos, porém era ela quem decidia o que divulgar, quais assuntos/temas técnicos abordar com a classe prescritora.

Silvia relata que visitava uma nutricionista a mais de 3 meses e algo inusitado aconteceu. O volume de prescrição dessa profissional, caiu assustadoramente ao invés de aumentar. Antes era de R$ 11.000,00 a R$ 12.000,00 e caiu no período de 3 meses para R$ 1.000,00 mensais. Quem não se assustaria não é mesmo? 😮
Em uma conversa com o especialista em treinamento para visitas médicas de alto retorno com mínimo esforço, ela relata o que aconteceu:

 

A nutricionista prescrevia e gosta de prescrever mais ativos/substâncias para aumento de massa muscular (atividades de hipertrofia, atletas fisiculturistas) e tem uma clientela bastante focada nisso. Em determinado momento Silvia verifica que em seu estoque há muita MP de fitoterápicos e pensa que seria interessante divulgar essas MP´s com artigos técnicos desse assunto com essa nutricionista em questão.

Erro de avaliação. O que aconteceu? A nutricionista parou de prescrever para a farmácia de Silvia. Inclusive bloqueou as visitas de Vanessa, taxando-a de “chata”.

Antes de seguirmos no case, pense em 3 ações que você faria para contornar esse caso. Pensou? 😉

O que o especialista em treinamento orientou então para Silvia? Não é muito difícil imaginar o que seria um bom conselho nesse caso: a orientação foi no sentido de aprender a avaliar as informações do histórico de relacionamento e volume de prescrição dessa profissional nutricionista, de que forma?

Primeiro através do sistema da farmácia, onde constam várias informações a respeito disso, por exemplo: o que ela gosta de prescrever, o que mais ela prescreve, qual a periodicidade de prescrição e demais informações do que ela gosta, do que ela quer.

Outras orientações foram de cunho pessoal, pesquisar nas redes sociais o perfil da profissional. Onde confirmou-se que a nutricionista era referência na área esportiva.

Outras orientações importantes foram dadas como por exemplo: escolher artigos técnicos focados em aumento de massa, neste caso, o primeiro tema foi HMB (é um suplemento anti-catabólico eficiente) e levou amostras do produto. Vanessa foi até o consultório da nutricionista e pediu desculpas pela leitura errada do foco de trabalho da profissional na tentativa de recuperá-la. E deu certo. Mais uma prova de que é possível mudar a qualquer momento e ter mais resultados com menos esforços.

A partir daí Silvia e Vanessa passaram a trocar mais informações a respeito da leitura do perfil dos prescritores para só então decidir qual tema e material mais interessante e focado no que o profissional gosta e no que ele quer.
E aí, que, o volume de prescrição voltou ao normal de antes dos 3 fatídicos meses. Ainda bem né!?

Moral da história: Sua farmácia também é paciente. Da mesma forma como o médico estuda o paciente e da um diagnóstico com um tratamento, a farmácia também precisa ser estudada em seus registros, sistemas de informação para então poder aproveitar essas informações para aplicar no melhor tratamento possível para melhorar seus resultados tanto de relacionamento com o profissional prescritor quanto com o volume de prescrição e valor agregado dessas fórmulas.

Querida pessoa, converse conosco, somos apaixonados e temos imensa admiração pela profissão farmacêutica magistral e nossa missão é conectar pessoas com essa nossa paixão e doar nossa energia para que você obtenha melhores resultados.