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DICAS para PROPAGANDISTAS de medicamentos manipulados

DICAS para PROPAGANDISTAS de medicamentos manipulados
4 de dezembro de 2018 Regis Luiz

Propagandista de medicamentos manipulados vendem soluções e não apenas produtos

Um propagandista de medicamentos manipulados é aquele profissional que visita com frequência e sequencia os profissionais prescritores de sua região. São diversas as especialidades e um grande número de profissionais para serem visitados diariamente. Para se ter uma maior eficiência na dinâmica desse processo é preciso assimilar técnicas de relacionamento e vendas. Vamos falar sobre como vender soluções ao invés de apenas produtos.

Pense no exemplo a seguir: se você vai a uma loja em busca de um calçado para corrida, não está somente à procura de um produto, mas, sim, de uma solução. Um tênis confortável que atenda as especificidades de uma atividade física impactante e que ajude a contornar ou causar problemas para o seu corpo.

Você foi buscar um produto ou uma solução? Essa lógica também pode ser aplicada na relação com produtos químico, farmacêuticos ou biológicos. Nós não buscamos o produto. Buscamos soluções. Talvez mais de uma com um único produto.

Fórmulas para prescritores:

Como os prescritores veem um medicamento?

Na indústria farmacêutica, quem decide sobre a compra ou não de um medicamento é o médico – não quem consome o medicamento. Então ele elenca uma série de fatores para tomar uma decisão:

  • Efeitos adversos;
  • Possibilidade de interações medicamentosas;
  • Histórico clínico do paciente;
  • Principio ativo;
  • Preço para o paciente;
  • Benefícios e eficiência do medicamento;
  • Possíveis associações;
  • Confiabilidade do laboratório;
  • Forma farmacêutica.

Quando o médico prescreve um medicamento para enxaqueca, por exemplo, não está interessado no produto em si, mas no valor que ele pode agregar a seu paciente. A solução oferecida, nesse caso, é o alívio para um desconforto – que impacta, também, na qualidade de vida de uma pessoa.

Entretanto, existem vários medicamentos para enxaqueca no mercado. A decisão do médico está relacionada ao princípio ativo, preço que o paciente pode pagar pelo tratamento, eficiência do medicamento, outros medicamentos que o paciente já faz uso, entre outros aspectos, ou seja, todos esses fatores são considerados em uma análise da solução vendida.

As chances de que se fechar compromisso aumentam consideravelmente quando o propagandista sabe valorizar o valor gerado pelo produto, mostrando que ele pode ser a solução para um problema. Trata-se de uma abordagem muito diferente de ressaltar os atributos desse produto.

Isso significa que a forma com a qual os propagandistas anunciam os produtos faz toda a diferença. Quando o médico reconhece que aquela, realmente, é uma boa solução para os problemas de seus pacientes, o preço cobrado fica em segundo plano – e a venda mais próxima.

 

Na propaganda feita no consultório médico, os propagandistas podem ressaltar como o produto é eficiente no tratamento dos pacientes e pode ajudar o profissional a fidelizá-los. Já em uma farmácia, seria possível ressaltar uma solução com alta demanda dos clientes e grande potencial de lucratividade, exclusividade ou segurança no tratamento.

Mais do que vender o produto em si, essas abordagens ajudam o cliente a enxergar todos os benefícios que podem ser usufruídos. É exatamente isso que você deve buscar nos seus propagandistas.

Técnicas para agregar valor a solução

O objetivo de levar os seus propagandistas a venderem soluções em vez de, simplesmente, produtos é aumentar o resultado de vendas. Para obter resultados ainda melhores, você pode estimular as seguintes práticas:

Compreensão das necessidades do médico. O primeiro passo para conseguir transformar os seus produtos em soluções é conhecer a fundo quais são as necessidades do cliente. É dessa forma que você pode levar os seus propagandistas a focarem na solução para os seus problemas – aumentando a percepção de valor.

Conhecimento das objeções. Além de conhecer as necessidades do médico, também é preciso conhecer as suas objeções – que são motivos que pesam negativamente na decisão. Ao acabar com as objeções do decisor, também ocorre uma melhoria na percepção sobre a solução.

Foco no valor do produto. As abordagens de vendas precisam ser planejadas para que o foco esteja no valor agregado pelo produto – mostrando como ele pode ser uma solução para os problemas.

Adaptação aos perfis de clientes. Uma farmácia, um hospital e um médico têm objetivos bem diferentes – por esse motivo, é preciso realizar abordagens que ressaltem as soluções específicas para cada situação.